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一、以假“合资”“洋品牌”为卖点

众说周知，德国钢琴的品质是世界一流的，所以国内的一些小钢琴厂家或不正规琴行千方百计使自己的产品与德国钢琴挂钩，给自己的产品起个德国洋名字，打着“德国著名品牌”“中德合资”等招牌，至于是否是真正的中外合资、是否是真正的德国名牌钢琴、是否有规模的现代化正规厂家，消费者一般不会太警觉，太叫真，顺着营业员的话相信下去，上当是自然的。请参阅本站另一篇文章《权威查证德国钢琴品牌及旗下产品》。

二、以“进口配件”为卖点

就像生产汽车一样，钢琴的质量由设计、材料和工艺三大方面共同决定的，其中设计和工艺占有更重要的地位，某些不正规琴行故意把一些无关紧要的配件与名牌钢琴作对比，片面地反复强调“某某配件或材料是从国外进口的”比雅马哈、珠江钢琴用的材料还好等等，用盲人摸象的思路来误导消费者，让消费者误以为只要是用的进口配件或材料，就一定会拼装出好琴来。

三﹑故意以将名牌钢琴的价格报的非常低以吸引消费者眼球

由于名牌钢琴的市场价格透明度高而且全国统一标价，消费者大体都有些了解，所以在报价时故意以明显低于名牌钢琴代理商所无法承受的价格来吸引消费者(正规的名牌钢琴代理商执行全国统一标价)。由于消费者不清楚或不太在意对方是否是真正的名牌钢琴代理商(例如：查看代理证书或向厂家核实)，只注意到钢琴的价格报的很低，以为所有的钢琴都很廉价，到琴行后被经销商再想方设法引导消费者购买其杂牌钢琴。

四﹑将公认的名牌钢琴故意调整到最差状态，再推销其杂牌钢琴

一架再好的钢琴也只有在认真调音整理后才能体现出来，不规范的琴行正是利用这一点将名牌钢琴故意调整到最差状态，让消费者感到其品质还不如琴行所卖的杂牌钢琴，应该承认杂牌钢琴也是能使用的钢琴，当时感觉声音还可以，但问题的关键是钢琴是能使用几十年的耐用品，经过一段时间后，杂牌钢琴的不稳定﹑质量差等种种弊端逐渐暴露出来，这也是名牌钢琴和杂牌钢琴的主要区别之一。如果您坚持非要买名牌钢琴，一般会说“暂时没货，需要订购”“货已售完”等说法推脱，或即使有现货，由于是当招牌用，存放时间也很长，不能保证其钢琴质量。

五﹑以公认的名牌钢琴为招牌推销杂牌钢琴

真正的名牌钢琴厂家在选择地区代理经销商的时候是非常严格慎重的，对经销商的开店销售历史﹑信誉﹑规模﹑售后服务等方面需经过严格的调查﹑考核﹑评估后才能确认是否能成为名牌钢琴的代理经销商。不正规的琴行本身不具有代理名牌钢琴的资格，却声称自己也销售如雅马哈﹑英昌﹑珠江等名牌钢琴，同时把自己的杂牌钢琴也混在其中，名曰“十大名牌钢琴展销”“十二大名牌钢琴展销”等等，鱼目混珠，使消费者不知不觉把杂牌钢琴当作名牌钢琴买回家去。

六﹑将杂牌钢琴故意标高价，然后大幅降价为卖点

利用消费者“一分钱一分货”、“便宜无好货”、“钱才认得到货”的习惯心理，故意将价格标得很高，误导消费者认为“标价贵的就是高档的”，然后，为了把生意做成又让实际成交价“一落千丈”，以“全市最低价”“同品牌型号钢琴低X000元”“钢琴售出三个月内差价双倍返还”“厂家直销国内外各种名牌钢琴”“三年内钢琴有质量问题包换”等口号，误导消费者认为“减价越多，优惠得越多就越划得来”，殊不知根本不存在厂家直销的销售模式，而且其所卖的杂牌钢琴只有他自己一家经销，根本没有可比性，降到最后还有很大的利润空间。

七、以夸张的外观为卖点

利用“漂亮的包装会对顾客产生吸引力，并留下良好的第一印象”这一消费心理，不讲钢琴的内在品质是音准、音色和手感等，而是一味地给消费者灌输“外观高大、古典、气派的钢琴才是高档钢琴”这一错误观念，把琴的高度这一个指标夸张为钢琴质量的全部指标，误导消费者简单地认为“琴越高、琴弦越长、音响就越好;别致豪华的古款式才是高档钢琴的标志，摆在家里才能上档次…”，高大漂亮的钢琴外观，要卖出去并不难。

八、以唬人的声音效果为卖点

不讲真正的好钢琴其音色应该是纯净、柔美、细腻而富于变化的，而是一味地演示杂牌钢琴声音大、声音脆、声音贼亮的特点，弹起来轰轰隆隆，惊惊炸炸、混响一片，很唬人，并借此掩盖杂牌钢琴音律不准，音质嘈杂的致命缺陷。

九、以局部地区销售数量为卖点

全国乐器信息工业中心每年都会对全国钢琴厂的年产销总量做一个统计和排名，并刊登在全国公开发行的《乐器》杂志上，全国大多数琴行都订有这本国家级的刊物，但很多琴行就是不敢拿出来给消费者看，害怕国家统计的这些数据揭了厂家的老底，而是拿出一摞客户填的钢琴保修卡，向消费者显示该品牌的钢琴在我这家琴行卖出去多少台，有多少人来买过，是真正的“畅销货”，从而诱发消费者“从众心理”，误认为“这么多人买得，那我也买得”。

十、以职业身份为卖点

利用大多数消费者不懂音乐的特点，某些琴行的推销人员利用自己与音乐沾上边的职业身份，大肆吹嘘，把自己标榜为“调音专家、钢琴教育家”以此赢得消费者的崇拜和信赖后，再“权威”地向消费者推荐伪劣钢琴，屡屡得手。

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